开拓创新 真抓实干

着力提高企业经营水平和盈利能力

廊坊公司 刘俊峰

2018年以来，我们认真落实总公司年度会议精神，积极适应市场，抢抓机遇，开拓创新，按照“突出重点抓好管网业务，调整建站方式抓好基站业务，积极创新发展新业务”的思路。坚持突出重点、主动应对、开拓创新；坚持任务量化、目标管理、绩效考核；坚持优化结构、强化管理、真抓实干。着力破解原材料价格上涨、基站需求骤减、管道工程萎缩、大气治理带来的管道施工成本上升和现金流紧张状况加剧等难题。全年主要任务指标圴超额完成，税后净利润实现475万元，税后净利润率达到23.64%,提高了企业的核心竞争力和盈利能力，确保了全年安全无事故，确保了公司持续、健康发展。

一、 超前谋划，精心部署，及时调整工作重心

古人讲“谋先事则昌”。元旦前董事长就召集公司领导和财务总监对年度工作进行先期谋划，分析生产和经营形势，抖清各类底数，确定全年盘子，主要做到“四定”：定年度任务指标、定经费预算、定年度重点工作、定年度计划和措施，并给经营管理团队交任务、压担子、提要求。为确保年度任务目标的实现，充分调动员工的积极性，我们按照目标量化，任务分解、责任到人的原则，经过上下沟通后，确定了《2018年管道基站生产、销售各部门人员任务目标值》和《2018市场销售任务目标值》。层层传导压力，形成了年度任务重担大家挑，人人身上有目标的局面。3月21日组织召开了公司年度部署会，传达了总公司年度会议精神，宣读了表彰通报，公布了《2017年度员工绩效考核结果及超额奖、贡献奖人员名单》，总经理安排部署了全年任务，各部门经理作了表态发言，董事长和副董长分别提出了要求，进一步压实了责任。针对上半年我公司管道竣工数量偏少、基站建设需求骤减等新形势，结合下半年管道生产点多、面广、路由资源较多的实际。7月16日董事长组织公司领导认真分析研判，及时做出了下半年工作重心调整的决策，集中人力、物力、财力，积极挖掘路由资源大抓管道生产。只下半年我们就竣工管道16.5沟公里、70.8管公里，结束了近两年我公司管道竣工数量下滑的局面。

二、突出重点抓好管道工程建设，着力提高管道产品质量和管孔量

竣工管道的产品数量偏少的问题，已经成为影响我们公司可持续发展的主要矛盾。为此，我们把2018年确定为“管网工程建设突破年”，把管道生产放在各项工作的首位、摆在重中之重的位置来抓。强力抓好新建和在建管道生产，想方设法挖掘路由资源，积极开发新市场，着力提高管道产品的数量、布孔量和工程质量。我们主要做到了“四抓”： 

1、抓好在建和新开工的管道工程建设，促使管道产品尽早上架待销。

年初，我们主动与市建设、规划、交通等部门联系协调，摸清了当年新建市政道路工程的底数，逐路段进行分析研究，制定了《年度管道工程施工计划》，区分了任务、时限和责任人。对新开工的工程，我们提前核实确定好各运营商的管孔需求，力争管孔需求最大化，及时办理完备各项审批手续。开工前组织相关部门与施工方进行了现场技术交底，明确了施工要求。对跟进道路的管道施工，提前做好施工的各项准备，加强与道路施工方的协调，及时跟进施工，避免跟进滞后，延误战机。同时我们还加强定期调度，公司领导每周采取现场调度、集中调度等方式对工程建设进展情况、施工质量、安全文明施工等进行调度，及时解决施工中存在的问题。从8月份开始工程部全体人员主动放弃周末和节假日的休息时间，始终奋战在施工一线，现场指挥，确保了工程建设顺利实施，确保产品早竣工、早验收、早进销售渠道。

2、抓好路由资源挖掘，积极谋求管道工程增量。一是挖掘市区西南环线（南段）的管道工程8沟公里。市区西南环线（南段）全长8沟公里，是去年我市重点交通工程，原规划建设综合管廊，但由于各种原因一直没有实施。6月初我们主动协调市规划、建设、园林等部门，审批了路由，积极向各运营商推介，争取了管孔需求，及时跟进组织施工，大干100天实现了全线竣工并通过了工程验收。二是主动挖掘了移动一干管道工程4沟公里。移动一干传输工程，自北向南穿越廊坊城区4沟公里，需要在市政便道和绿化带内开挖7处、顶管15处。省移动公司原计划让中标入围的企业建设施工。我们一方面积极协调市建设、规划、行政审批局把住市区内办理弱电工程手续的“总关口”。 另一方面主动向省、市移动公司说明我们特许经营的区域，得到了省移动公司的认可，经过多次沟通商定施工价格为320元｜管米，参加了公开招标并中标。及时办理了行政审批手续，交纳了各项赔补费用，在施工过程中严密组织、加强指挥、搞好协调，只用了34天就通过了省移动验收，受到了省、市移动领导的称赞。

3、抓好新市场开发，向新市场要管道工程增量。我们积极抓住文安县西接雄安新区，是廊坊南部板块中发展潜力较大、地域较大，是未来雄安卫星城的有利机遇。多次沟通协调县政府领导和建设、行政审批等部门，并扎实做好县级运营商的工作，经过近一年的努力，6月22日宏基城通廊坊分公司与县建设局共同签订了《文安县通信综合管道建设合作协议》，合作期限20年。协议签订后我们加快办理了新建路段的可研立项、规划路由、行政审批等各项手续，在当地选择了施工队伍，确定了施工价格，组织了人员培训。9月6日进场施工，施工中加强指挥协调，严格施工标准，建设“示范工程”。经过三个月的努力，全长约4沟公里的曙光道管道工程基本建成。实现了当年签订合作协议，当年组织进场施工，首条管道当年基本竣工。12月25日县建设局和运营商领导对管道工程进行现场检查，对我们的工程质量给予了充分肯定，赢得政府、各运营商的充分信任。

4、抓好管道产品质量，提高市场竞争力。我们始终把管道产品质量作为经常性、基础性工作来抓。一是组织培训。2月25日我们组织所属项目公司负责人、随工、维护看管人员进行了一天的培训，安排部署全年管网工程施工任务，提出了质量要求。二是抓好隐蔽工程检查评定和记录。每个项目公司要配有1名随工，每道施工程序完成后，由随工按照《隐蔽工程检查评定记录》负责进行检查评定、照相留存并签字。三是抓好工程质量验收。每项工程按合同完工后施工单位和随工要先进行自验和整改合格后，再由公司进行联合验收，验收结束时各分项验收人和施工负责人分别签名。发现问题限期整改，提高了管道产品质量和市场竞争力，赢得了各级政府和各运营商高度信任。

三、改进策略，抓住关键，着力提高管道销售效率

我们感到“市场销售是企业发展的生命”，竣工上架的产品只有尽快销售出去，及时回笼资金，才能确保企业的正常运营。年初，我们认真分析研究营销环境出现的新情况和新问题，及时改进营销策略，创新营销手段，着力提高销售效率，主要抓了以下五个方面：

1、摸清底数、改进策略科学销售。去年12月底我们及时对已竣工待销售管道产品和即将竣工的产品兜清底数。区分各运营商的待销管道路段、数额，批次，制定出计划，主动向运营商推介，促使他们争取上级的投资计划，增强了销售的计划性。同时针对廊坊移动管道购置审批流程时间长、进展慢的情况，我们及时调整销售策略，把控合同数额，采取平时小合同，年底大合同的方法，防止发生管道产品积压数量偏大，增大现金流压力的问题。

2、抓住关键、突破难点积极销售。2018年初，廊坊移动的待销管网高达1100万元，我们就把移动管道销售作为难点进行突破，将他们的待销管网列表、区分建设年度和使用时间，由领导亲自沟通协调，采取了超常措施，步步紧盯，取得了实质性突破。5月底前移动13、14期已经签订了670万元合同，开票、回款536万元。一干工程159万元实现当年施工、当年开票、当年回款。目前移动16.3期200万元已经省立项审批，正在走采购流程。17.2期165万元正在省立项审批；15.2期二阶段249万元经省移动评估后已报集团公司评审。另外年初廊坊联通的待销管网为350万元，12月已开票并回款120万元，剩余198万元已经省联通分两期立项审批。

3、积极主动争取管道需求，着力提高布孔量。我们进一步加强与市、县规划、建设、交通等部门的协调联系，提前掌握新建市政道路等信息。主动向运营商推介，扎实做好各运营商管孔需求的OA审批，想方设法，多争取它们更多的管道需求，西环南线只移动一家就争取到3孔需求。另外我们在组织移动一干施工时还积极协调其它运营商的跟进意愿，争取到部分跟进需求。

4、积极适应电信管道购置方式调整的新变化，实现了两期管道购置中标。一是积极参加廊坊电信管道购置招标入围工作。2018年4月廊坊电信管道购置采取先投标入围再区分路段进行招标的办法。6月份我们积极协调运作长通和宏基廊坊分公司分别参加了资格入围投标，并成功中标入围。二是积极参加电信路段购置投标并中标。9、11月份先后组织参加了两次电信购置路段的投标并中标，签订了购置合同、并开了票，成功探索了组织管道购置进行投标方法和路子。

5、借助市区实施平安监控工程，主动推销老存量管道。2018年8月份廊坊市区实施了平安监控网络建设工程。我们紧紧抓住这一良好的机遇，积极协调中标单位市广电公司的领导，推销我们的老存量管道，向他们索要了路由图，成立了穿线施工专群，掌握管道使用情况，促使广电到年底签订了销售合同并开票，销售2012年前老存量管道5.3管公里。

四、积极应对、主动协调、着力破解建站需求骤减，建站数量走低的难题 

2018年，我们遇到了近年来基站建设最艰难的时期，运营商可以自建站，第三方建站都要先招标入围、再招投标建站。造成我公司建站需求骤减，建站数量走低，加之各运营商基站租赁采取了一年一付,并在使用一年后再付款的方式，进一步加大了建站的难度和现金流的压力。面对基站建设出现的新情况和新问题，我们积极应对、主动协调、在破解难题中寻对策，找出路。具体抓了以下几点：

1、科学选点、主动建站布点。为搞好5G基站的储备，我们组织人员到市政府新办公区、新建小区、开发区等地域进行现地勘察，分析判断可建站的位置，采集经、纬度后提供给与我们私交好的运营商的设计人员争求意见，在确认是盲点后，积极与市综合执法部门、园林部门进行协调，视情建站布点3个站，目前已租赁2个站。

2、积极建设楼顶站。2018年各运营商把基站建设重点放在楼顶站建设上，我们认真研究楼顶站建设的路径，总结掌握与各物业公司和户主进行站址协调的方法，探索隐蔽式、美观化楼顶站的样式，全年建设楼顶站2个。

3、加强协调快出租、多租赁基站资源。安排专人与运营商相关部门、人员进行沟通，对具备出租条件的，尽快提交资料，争取他们早走合同、早开票、早回款。市场部人员及时主动向其它运营商推介站址和平台资源，目前，我们基站座数的出租率97.6%、平台出租率77.15%、两家以上合租的基站达63%。

4、调整基站维护内容，实行铁塔、供电、电源柜一体化维检。2018年我们改变了过去一年两次对铁塔进行集中维护的方式，调整为一年一次进行铁塔维护，降低铁塔维护费50%，增加了供电设施、线路和电源柜维护内容，进行了为期一个月的专项检修，消除了隐患，供电故障率明显下降，既保证了基站的正常运转，又实现了增项不增费，深受运营商的好评。

5、积极参加廊坊移动、电信基站第三方招投标工作，并成功入围。积极参加了第三方建站的投标入围工作，组织了专题培训，进一步加大与运营商的协调力度，在6月份、10月份廊坊移动、电信基站第三方招投标中，通过了资格审查成功入围。

6、组织参观学习5G基站的新样式并确定了灯杆的合作厂家。天津是联通确定的5G基站试点城市之一，7月份联通在天津市东丽区建设了一批5G基站。8月30日公司领导带基站部全体人员和建设5G基站的厂家到天津东丽区学习考察了5G基站，与生产厂家就小型灯杆站的制作、安装进行了交流，达成了初步的合作意向。

五、积极发展新业务，着力转型升级，增强企业发展新动能

我们公司成立并经营了14年，面临的管网趋于饱和，管道的需求和布孔量双下降，基站建设需求减少等突出问题，转型升级，发展新业务更加紧迫。去年我们一方面是围绕管道这个传统业务做文章，着力拓展传统业务发展新业务。另一方面是积极研究探索其它新业务，取得了一定的成效，去年我们新业务实现收入112.8万元。 

1、加强管网维护， 提高维护质量、增加维护收入。管网维护业务一直以来是我公司产业链延伸的主要抓手，我们始终紧抓不放。一是调整增配看护人员，加大看护力度。调整了固安和高新产业开发区的2名巡护人员，增加了1名市区维护人员。二是加强对管道巡护和抢修。组织看护人员坚持每天按划分的区域对管道进行巡逻看护，成立“管道看护微信群”每天上传看护照片。对外力施工进行定点看护，及时发现和解决存的隐患问题，安排专人办理城市数字化案件，全年发生数字化案件275件、按期结案274件，按期结案率达99.6%，受到市政府数字化办公室的通报表彰。三是积极参加电信、联通管道维护招标工作并成功中标。4月和6月份分别以总公司和我公司的名义，参加了电信和联通管道维护的投标，双双中标，年增加维护费约10万元。四是积极协调市广电和固安广电签订了维护合同。近年来，广电购置我公司的管道数量不断增多，年初公司领导亲自协调，两家公司很快与我们签订了《管道维护合同》，年维护费用9万元，实现当年定合同、当年开票、回款，结束了近年来市广电、固安广电未向我们支付管道维护费的历史。五是加强与移动维护入围企业的深入合作。适应移动管道维护按计次工单方式进行计费的新情况，从5月开始安排专人负责、组织看护人员现地培训，制定了奖励措施，到12月上旬共提盯防工单101个、9370人时，隐患工单210个，维护工单总额达到了21.9万元。

2、积极组织管道租赁，培植木本资源。管道租赁是一年出租、年年受益的木本业务。我们进一步加强民营宽带商、部队和相关单位的沟通联系，争取他们多租赁我们的存量管网和政府预留管网，去年我们的管道年租赁收入达到58.9万元，毛利率达78%，为公司的可持续发展创造了条件。

3、积极推进建设工程智慧管理系统落地。我们主动对接市建设局的领导和相关部门，积极推进建设工程智慧管理系统落地，5月和7月份先后两次协调市建设局分管领导带相关部门到徐州市进行对口考察，先后三次召开对接专题会议，目前此项工作仍在继续向前推进之中。

六、加强成本控制和材料管理，着力降本增效，提高企业盈利能力

增加企业利润，提高盈利能力，是企业生存发展的基本目标。我们坚持把降本增效作为提高企业盈利水平的永恒课题，作为企业员工的共同责任。做到每项工程、每个基站在施工和建设前要先算帐，算清毛利帐后再开工建设，想方设法提高企业盈利能力。

1、严格工程预算、毛利率测算和工程变更审批。每项管网路段工程开工前都做出工程预算和毛利率测算，与施工方商定工程价格时要保证毛利率不低于40%，尔后双方再签订施工合同。工程变更、洽商及零星工程，由施工方提出申请，现场工程负责人核实确认审核后，报总经理审批，杜绝随意变更。

2、组织到厂家进行实地考察，进行厂企合作，降低管井配件成本基站监理成本。自去年与雄县管材厂家进行合作的基础上，今年4月8日由总经理带领工程部人员到任邱市，实地考察了管井配件厂家，商定了价格和质量要求，达成了合作意向，使管井配件整体价格下调了30%以上。同时我们还引进了一家基站监理公司，使楼顶站监理费每站下降500元，地面站每站下降1000元。

3、积极利用银行借贷，降低融资成本。我们坚持降低融资成本就是创造利润。充分抓住银行业向实体经济倾斜放贷的有利时机，积极组织协调建设银行为我们发放了113万元的信用贷款，另外我们借鉴市场利率调整情况，主动下调了借款利息，对于使用时间较短、数量不大的部分资金，公司领导主动暂借不计息，有效降低了财务成本。

七、加强财务管理，提高账务管控和防风险的能力。

企业财务是企业管理的基础，是企业内部管理的中枢，我们注重发挥好财务部门的计划、控制、监督和资本运营作用，坚持做到：“三个加强”。一是加强预算、费用的监督和管控。科学编制了财务预算，严格落实各项财务管理制度，严格审批权限和报销程序，按预算办事，对审计中发现的问题及时纠正，限期整改，确保成本和费用控制在预算指标内。二是加强分析汇报，提出合理建议。注重发挥好财务在企业管理的参谋作用，做到了“三个一”：即每月制作一份《市场销售任务完成情况通报表》，每季制作一份《公司经营指标和费用开支情况汇报》，每半年写出一份《企业经营情况和成本分析的建议》，有效防控了经营风险。三是加强协调，积极推进资产整合。资产评估和划转工作政策性、专业性强，时间紧、要求高、工作量大，且没有现成的经验可以借鉴。我们主动协调、积极研究、加强领导、明确责任，组织了市场调研，加强与工商、税务、各运营商等单位的对接，及时提出合理建议，确保了资产整合的有效推进。

八、优化团队结构，加强科技创新，建设过硬团队。

我们感到“人才是企业的最宝贵资源，也是企业科技创新的核心，团队的优质结构和高素质的员工队伍是实现企业可持续发展的重要因素”。去年我们从优化团队结构入手，着力加强科技创新，打造过硬团队。一方面抓好后备人才培养。董事会聘用了于注册会计师和税务师于一身的专业人才兼职公司财务总监。选聘了年青有为、素质全面、协调能力较强的基站部经理兼办公室主任李雪征为公司副总经理，配强了公司领导力量。公开招聘了两名全日制本科毕业生、一名有过通信室分工程施工经历的大专生，目前16名员工中本科以上7人占43.7%、大专以上占94%，公司领导平均年龄55周岁、团队平均年龄38周岁。另一方面组织实施科技创新。我们注重加强与区科技局的联系沟通，用足用好国家鼓励科技创新方面的政策，在区科技局专业人员的指导下，组织员工开发编写了“信息管网传输服务系统”、“管道工程规划设计系统”、“弱电技术服务系统”三个计算机软件专著，并获得了国家版权局颁发的计算机软件著作权登记证书。12月26日我公司被省、市认定为科技型中小企业，从而使我公司今后三年能够享受到研发费用加计扣除的税收政策红利。第三方面加强讲评和绩效考核。坚持每季度召开一次讲评会，并通报任务目标完成情况，每半年对各岗位人员完成的任务目标值进行一次考核，表扬先进，鞭策落后。第四方面深入开展“四型”优秀员工的评选活动。我们在全体员工中继续深入开展了“学习型、创新型、实干型、和谐型”优秀员工的评选活动，年终评选一次，给予精神和物质奖励，进一步激发全体员工以公司为家的工作热情和创新干事的内在动力。第五方面提高培训，提高员工标书制作能力。近年来，参加招投标并中标入围已经成为公司业务开展的重要条件。4月中旬进行了为期三天的投标业务培训，请相关专家授课辅导，学习了招投标的程序、内容，掌握了标书制作的方法、要求。目前我公司除财务人员外个个都会制作标书、会参加投标，有2名员工还成为了行家。去年我们参加投标9次、制作标书近40本。既提高了员工的能力素质，又节约了经费。

我们将以总公司这次会议为契机，认真学习兄弟单位的好做法、好经验，紧盯任务目标不放松，勇于开拓，创新实干，确保完成总公司确定的各项任务指标，着力提高企业的盈利能力。